[문제해결 #16] 협상의 준비

협상의 준비
* 협상 전 준비를 위한 7가지 단계
- 선례, 대안, 관심거리, 데드라인, 강점과 약점, 최고목표와 물러날 위치, 전략과 팀
 
탐색기술
 : 상대방이 협상에 나서게 된 동기나 협상에서 얻고자 하는 것 
<W.H.A.T 탐색방법>
-W: What, What else, Which, Why, 계속해서 물어라
-H: Hypothesize, 가정하라!
-A: Answer, 대답하라
-T: Tell me more, 좀 더 말해달라고 말하라.

<탐색의 3가지 금기사항>
1. 독심술을 이용하지 말라.
2. 무례하게 굴지말라.
3. 옆길로 새지마라.

제안기술
<제안의 3대원칙>
1. 먼저 제안하지 않는다.
2. 상대의 기초 제안을 즉시 받아들이지 않는다
3. 기대치를 높게 잡는다.

<상대방이 먼저 제안하도록 만들기>
1. 상대방의 전문성을 이용
2. 토론을 제안으로 전환
3. 수정 제안을 하도록 만들기
4. 돌려 말하기 식으로 최초 제안하기
5. 최초 제안하기 전 대충 협상 범위를 정하라

<T.R.I 전법> : 맞제안하기
-T: Trade, 거래하라
-R: Remove, 제거하라
-I : Increase, 몫을 늘려라 

까다로운 협상
1. 개인적으로 받아들이지 말고 감정적으로 되지말라.
2. 만반의 준비를 하라
3. 여유를 가져라
4. 속도를 늦춰라

*상대방의 성격에 따라 대처하기
1. 외향적인 성격 
:공격X, 인정하라, 냉소적X, 서면으로 약속 문서화하기
2. 실용적인 성격
:입장 확고히, 당신이 졌다고 생각하게끔, 추가 제안사항 작성
3. 분석적 성격
: 그들의 보조에 속도맞추기, 예상치못한것은 하지마쇼, 그들의 원칙을 받아들이기
4. 부드러운 성격
:협상의 주도권 쥐기, 인간적 문제에 집중